L’inbound marketing est la façon dont une entreprise amène des publics cibles à la remarquer, les incite à acheter ses produits ou services et s’engage auprès d’eux pour les transformer en promoteurs qui peuvent l’aider à prospérer. Les acteurs qui vivent et respirent l’inbound marketing sont très familiers avec les complexités de la formulation d’une stratégie d’inbound marketing à part entière. L’inbound marketing exige qu’on soit plus qu’un homme à tout faire ou un bricoleur. Au lieu de cela, il faut être un professionnel disposant de dizaines de compétences spécifiques comme la rédaction de contenu, l’optimisation des moteurs de recherche, les médias sociaux, la conception de sites Web, l’optimisation du taux de conversion, le pay-per-click et le marketing par courriel. Voici, de façon succincte, les étapes fondamentales pour créer une stratégie d’inbound Marketing.
#1 Fixer des objectifs
La première étape vers la mesure du retour sur investissement d’une stratégie d’inbound marketing consiste à identifier exactement ce qu’on souhaite réaliser et à quel moment on attend de voir les résultats. Les objectifs doivent être SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et opportuns. Pour définir ses objectifs d’inbound marketing, il faut commencer par évaluer la capacité actuelle de son site web à attirer du trafic et à convertir des clients potentiels.
La création d’une stratégie d’inbound marketing requiert qu’on définisse ses objectifs commerciaux. Il est important de créer une carte routière de la façon d’atteindre ses objectifs en se basant sur « où on est » et « où on veut aller ». Le long de cette route, on peut définir les indicateurs qui nous indiquent comment la campagne d’inbound marketing se déroule. Pour ce faire, on peut regarder les concurrents, le marché, et son positionnement sur ce marché pour créer des objectifs réalistes et réalisables.
La première étape dans la définition d’une direction consiste à définir des objectifs personnalisés au cours d’une session de découverte. Il faudra tenir une réunion avec ses équipes pour identifier les clients idéaux est la meilleure façon d’y parvenir. Au cours de cette réunion, on peut discuter des indicateurs clés, des objectifs de chiffre d’affaires et du processus de vente afin de définir la meilleure stratégie.
#2 Créer un profil d’acheteur
La personnalité de l’acheteur est la base de toutes choses dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing. Comprendre exactement à qui on s’adresse, ce qui les fait agir et comment ils communiquent, aidera à créer un message qui résonne vraiment. Pour ceux qui ne sont pas familiers avec le concept de profil d’acheteur, il faut savoir qu’il s’agit d’une représentation fictive des clients idéaux. Sur le marché cible, il existe probablement de nombreux types d’acheteurs. Le produit ou service peut fréquemment être acheté par des PDG, des directeurs marketing et des directeurs des ventes.
Une meilleure compréhension de son audience permet d’orienter le contenu qu’on créer et de fidéliser les visiteurs. On peut créer une représentation à partir d’une meilleure compréhension des acheteurs, de ce qu’ils veulent accomplir, des points critiques qui façonnent leur comportement et de la façon dont ils prennent les décisions d’achat. Une compréhension des concurrents et de ce que font les autres entreprises dans le secteur est idéale. On peut identifier sa spécialité et voir où se trouvent les trous qui pourraient être comblés.
#3 Etre visible
Une fois qu’on an compris son audience, il est important de savoir comment les internautes recherchent le contenu qu’on produit grâce à la recherche par mots clé. Cela permet de voir le volume de recherches globales et locales, de classer les difficultés et de prévoir le coût d’exécution des campagnes payantes. Grâce à cette recherche, on peut déchiffrer les termes et expressions à cibler afin d’attirer les bons visiteurs sur son site.
Le search engine optimization comprend tous les facteurs sur une page web qui influencent le référencement des moteurs de recherche. Afin d’apparaître dans les premiers résultats pour chaque mot-clé, il est important d’optimiser chaque page de son site web. Toutes les pages doivent inclure le mot-clé approprié dans le contenu, les propriétés de la page et les balises d’image. Effectuer une optimisation SEO pour toutes les pages actuelles et futures est très important.
Avant de commencer sa campagne, il faut créer un calendrier éditorial pour s’assurer qu’on publie régulièrement du contenu. Un calendrier éditorial permettra non seulement de planifier plus facilement le contenu, de tirer parti des lancements de produits ou de services à venir, mais aussi d’encourager la discipline dans la gestion et la mise à jour du site.
#4 Choisir les bons outils promotionnels
Les blogs, le pay-per-click et les réseaux sociaux sont les supports les plus utilisés dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing.
Bloguer est la base pour drainer du trafic sur son site web et les visiteurs pertinents viendront sur le site lorsqu’on blogue sur le bon contenu. La clé est de créer du contenu autour des centres d’intérêt des acheteurs et des principales thématiques du secteur d’activité. Garder le contact à travers les blogs est une grande priorité pour obtenir une plus grande fréquentation. Plus on produira d’articles de blogs, plus on attirera de visiteurs.
Les campagnes pay-per-click (PPC) donnent l’opportunité de faire passer son message devant un public à la recherche du produit ou du service qu’on propose. Grâce à la recherche par mots clés, aux enchères stratégiques et à une publicité convaincante, on peut obtenir les résultats souhaités. Le PPC n’est plus limité aux moteurs de recherche, on peut également lancer des campagnes PPC sur diverses plateformes de médias sociaux.
Les médias sociaux sont la plate-forme de partage de contenu et il y a des chances que le public cible s’engage sur au moins une plate-forme de médias sociaux. Le partage de contenu sur ses comptes de médias sociaux permet d’atteindre son audience sur plusieurs canaux: Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, Instagram, Pinterest. Les réseaux sociaux agissent comme une passerelle qui permet aux prospects potentiels de trouver le site web de l’entreprise. Il est donc important d’être pertinent, actif et engageant dans cette sphère.
#5 Acquérir des clients
L’utilisation d’un CRM permet de fournir à l’équipe de vente des informations qui les rendront plus efficaces. Avec les systèmes de gestion de la relation client, on peut suivre toutes les actions menées par l’entreprise sur son site web, sur le marketing par e-mail et sur les réseaux sociaux. Ce type d’information donne aux équipes commerciales une longueur d’avance. Ils seront en mesure de se préparer au type de produit ou de service qui intéresse l’influenceur et de tirer le meilleur parti de la confiance que le chef de file a déjà établie avec l’entreprise.
Il est également important de mieux connaître ses clients potentiels en créant un plan de cycle de vie de l’influenceur basé sur le contenu du site web et de l’entonnoir de vente. Le cycle de vie planifie les prospects en fonction de leur identité, de l’interaction qu’ils ont avec l’activité en ligne de l’entreprise, du type de contenu qu’on souhaite qu’ils reçoivent
La meilleure façon de passer d’un prospect à l’autre est de lancer des campagnes de lead nurturing (éducation des influenceurs). On peut le faire avec un mécanisme qui permet de déclencher un e-mail de suivi ou une série d’e-mails en fonction de l’action qu’un chef de file peut entreprendre. Cela permet de nourrir et d’éduquer les prospects afin qu’ils soient invités à suivre les prochaines étapes avant même de parler à un vendeur.
#6 Fidéliser les clients
La clôture des ventes et l’obtention de clients constituent les objectifs à atteindre, mais la relation avec les clients n’a pas besoin de s’arrêter là. Après avoir abordé des pistes tactiques, on peut se concentrer sur la transformation des clients en promoteurs de l’entreprise. Après tout, les meilleurs défenseurs des produits ou services sont ceux qui en ont fait l’expérience. Les options de rétention comprennent la mise en œuvre de programmes de fidélité, la poursuite de l’éducation des clients et la segmentation des bulletins d’information des clients.
L’inbound marketing permet de segmenter les clients en listes en fonction de leurs besoins et de mettre en œuvre l’automatisation du marketing. On peut communiquer des informations sur les besoins supplémentaires qu’ils peuvent avoir en tant que client. Il y a peut-être une possibilité de vente croisée, mais le client n’était pas au courant. Ces communications vont s’assurer que la clientèle est bien informée sur l’ensemble des produits et services de l’entreprise.
Les bulletins ne sont pas seulement pour les prospects et les clients potentiels. On peut envoyer des bulletins d’information aux clients segmentés afin qu’ils continuent de voir les équipes de l’entreprise comme des experts dans leur secteur. Les clients reçoivent des bulletins d’information contenant des mises à jour sur les événements en cours dans le secteur, ainsi que des communiqués de presse et des annonces de produits et de services.
Un client de référence a un coût beaucoup plus bas et a un plus grand potentiel de rétention et de fidélité. Si cela s’applique à l’entreprise, on peut créer des programmes de référence qui facilitent la promotion du produit ou du service par les clients actuels.