Au lieu de toucher directement les clients et de les appeler à l’action, le Nudge Marketing vise à les pousser doucement vers l’action que vous souhaitez en utilisant des indices subtils. C’est essentiellement une stratégie d’influence du consommateur qui consiste à déterminer comment et quand les informations leur sont présentées. Avec ce type de stratégie publicitaire, vous pouvez les orienter vers le comportement que vous espérez. En promouvant subtilement le choix que vous voulez que les gens fassent, ils y graviteront sans même s’en rendre compte. Dans les lignes qui suivent, nous allons présenter comment le Nudge marketing influence les comportements.
Simulation de la rareté
Cette technique est basée sur la théorie selon laquelle les gens ont tendance à donner plus de valeurs aux choses quand ils croient qu’elles sont rares.
En suivant l’exemple de nombreux spécialistes du marketing de luxe, Apple a créé l’illusion de la rareté en développant un tapage médiatique autour de ses produits afin d’alimenter la désirabilité et la demande. Les histoires de réserves limitées d’iPhones et de personnes faisant la queue pendant des jours pour mettre la main sur le dernier modèle sont encore dans toutes les mémoires.
La rareté et l’urgence sont une tactique couramment utilisée dans le commerce électronique, qui utilise des messages tels que « disponibilité limitée » ou « seulement X articles restants en stock ».
L’ancrage d’une pensée
La valeur d’un objet est souvent définie par des ancres ou des empreintes dans notre esprit. Nous les utilisons comme points de référence mentaux. Et ils influencent ainsi notre prise de décision. Les ancrages peuvent être complètement arbitraires, mais ils peuvent toujours avoir un impact sur la population cible.
L’ancrage est particulièrement fréquent dans les situations de négociation. Par exemple, lors de l’évaluation d’une maison, des expériences ont montré que le prix affiché, quelle que soit la valeur réelle, peut avoir un effet puissant sur la perception de la valeur.
L’utilisation de l’autorité
Dans cette technique, une autorité morale ou technique est utilisée pour pousser le consommateur à agir.
Des années de convention sociétale nous ont amenés à placer une confiance souvent irrationnelle dans le jugement des experts. Pourtant, leurs jugements ne sont pas toujours corrects ou moraux. Un exemple célèbre de l’obéissance aveugle à l’autorité est l’expérience Milgram, où 65% des personnes étaient prêtes à administrer un choc électrique de 450 volts à une autre personne cachée parce qu’un médecin leur avait dit que cela n’allait pas la tuer.
La pratique de l’approbation d’une marque par des personnalités telles que des stars du sport, des musiciens et d’autres célébrités est un exemple parfait de la manière dont l’autorité peut être utilisée pour influencer la prise de décision des clients. Une grande partie du succès de Nike dans le domaine du golf est attribuée à sa décision de s’associer à Tiger Woods, qui à cette époque était le meilleur golfeur du monde.
L’aiguillage vers un choix précis
Offrir plus de choix aux clients n’est pas toujours la meilleure solution. Lorsque nous sommes paralysés par trop d’options, la probabilité que nous fassions le choix le plus approprié est réduite et nous hésitons à prendre une mauvaise décision. Par conséquent, lorsque moins d’options sont présentées, il y a moins de risques de commettre une erreur et les décisions sont accélérées.
Des entreprises telles qu’Amazon, Etsy et House of Fraser mettent en œuvre des techniques de filtrage efficaces pour offrir les choix les plus appropriés aux clients.
Le recours à la preuve sociale
Le concept de « preuve sociale » a été rendu célèbre il y a 30 ans par le psychologue Robert Cialdini dans son livre Influence. La preuve sociale décrit notre tendance à courir avec le troupeau et à prendre des décisions en fonction de ce que font nos proches. Nous validons souvent nos choix quand nous savons que d’autres ont suivi une démarche similaire.
Une autre tactique populaire de preuve sociale concerne l’utilisation de chiffres pour convaincre les gens qu’un produit ou un service est populaire.
Les évaluations et les avis constituent un excellent moyen d’agréger les sentiments des anciens acheteurs et de donner confiance aux clients potentiels en leur faisant croire qu’ils sont sur la bonne voie. Les avis clients sont particulièrement efficaces lorsqu’ils proviennent d’une grande population et sont gérés par un tiers.
La saturation cognitive
En nous entourant de stimuli conçus pour saturer notre capacité de traitement cognitif, nous sommes moins enclins à réfléchir à nos décisions de façon complète. Lorsque nous entrons dans un centre commercial rempli de guirlandes de Noël, de musique, de lumières et de sons, nous allons connaître une certaine forme d’exaltation de notre ego.
L’adoucissement de l’ego ne signifie pas que cette personne devienne instantanément une personne humble et réfléchie. En psychologie, ce terme est utilisé pour décrire comment les gens ne réfléchissent pas toujours de manière rationnelle et linéaire à leur prise de décision lorsqu’ils sont soumis à des situations de stress.
Le bruit, les lumières, les couleurs et le mouvement observés dans les centres commerciaux n’annoncent pas seulement la saison des fêtes. C’est aussi une technique pour vous faire réfléchir un peu moins et vous amener à répondre des signaux émotionnels.
Exploitation de l’incapacité de prévision
La recherche psychologique nous dit que les humains ne savent pas très bien prédire l’avenir. Nous comptons sur ce que nous pensons sur le moment pour prédire ce que nous pourrions ressentir plus tard. Les psychologues appellent cela la prédiction affective. Nous achetons des choses dont nous pensons avoir besoin sur le moment, mais nous ne tenons pas compte de toutes les autres choses que nous avons déjà achetées.
Si nous pensons aux repas de Noël, peu d’entre nous peuvent planifier la quantité de nourriture nécessaire. Aussi, nous ne savons pas très bien combien nous allons finir par manger. Nous chargeons nos assiettes parce que nous ne savons pas vraiment combien nous avons besoin.
C’est la même chose avec les cadeaux. Nous ne planifions pas très souvent. Nous sommes donc plus sensibles aux petits coups de pouce des spécialistes du marketing lorsque nous sommes stressés, pressés ou lorsque nous essayons de faire dix choses à la fois.
La manipulation des prix
Les chiffres sont des arguments parfois très convaincants et les spécialistes du Nudge Marketing y ont très souvent recours. Si vous pouvez ancrer vos prix par rapport à un nombre beaucoup plus élevé, vous êtes bien plus susceptible de convertir les visiteurs en acheteurs. Un exemple bien patent est ceci : « vous pouvez avoir ce produit de 300 € pour seulement 39 €. »
Lorsque vous entendez une somme astronomique suivie d’une somme beaucoup plus faible, vous êtes en fait poussé vers la somme inférieure. Vous pensez que 39 € n’est pas si mauvais pour ce produit, comparé à 300 €. Pourtant, vous n’envisagez même pas dépenser cette somme, à ce moment précis.
L’exaltation de la concurrence
Vous pouvez encourager les gens à partager et à acheter en utilisant leur amour naturel de la compétition. Les jeux vidéo canalisent ce coup de pouce mieux que tous. Par exemple, l’application Timberman publiera sur votre compte Twitter des messages qui inciteront vos abonnés à vous battre. C’est un moyen facile de flatter l’orgueil de tout concurrent enthousiaste.
La limitation des options
Un exemple courant de cette technique serait un détaillant en ligne utilisant une livraison standard, à moins que le client ne choisisse activement une livraison express. Des entreprises choisissant la limitation des options proposent à certains clients une version de l’offre qui ne serait pas leur premier choix. Cette technique est très efficace lorsque la majorité des clients s’attendent à une configuration de base ou à des recommandations du vendeur.
De nombreux constructeurs automobiles, par exemple, configurent leur logiciel de prise de commande en ligne pour présenter aux clients les modèles les moins chers de leurs voitures.
Lorsqu’une entreprise utilise des options masquées, la valeur par défaut est présentée comme unique choix au client. Dans ces cas, il existe bien des alternatives, mais elles sont difficiles à trouver. Par exemple, Dell vend des ordinateurs pouvant fonctionner sous les systèmes d’exploitation Windows ou Linux, mais l’option Linux n’apparaît pas dans le configurateur principal du produit.