par flexmedia_fr | Sep 4, 2018 | Marketing
Au lieu de toucher directement les clients et de les appeler à l’action, le Nudge Marketing vise à les pousser doucement vers l’action que vous souhaitez en utilisant des indices subtils. C’est essentiellement une stratégie d’influence du consommateur qui consiste à déterminer comment et quand les informations leur sont présentées. Avec ce type de stratégie publicitaire, vous pouvez les orienter vers le comportement que vous espérez. En promouvant subtilement le choix que vous voulez que les gens fassent, ils y graviteront sans même s’en rendre compte. Dans les lignes qui suivent, nous allons présenter comment le Nudge marketing influence les comportements.
Simulation de la rareté
Cette technique est basée sur la théorie selon laquelle les gens ont tendance à donner plus de valeurs aux choses quand ils croient qu’elles sont rares.
En suivant l’exemple de nombreux spécialistes du marketing de luxe, Apple a créé l’illusion de la rareté en développant un tapage médiatique autour de ses produits afin d’alimenter la désirabilité et la demande. Les histoires de réserves limitées d’iPhones et de personnes faisant la queue pendant des jours pour mettre la main sur le dernier modèle sont encore dans toutes les mémoires.
La rareté et l’urgence sont une tactique couramment utilisée dans le commerce électronique, qui utilise des messages tels que « disponibilité limitée » ou « seulement X articles restants en stock ».
L’ancrage d’une pensée
La valeur d’un objet est souvent définie par des ancres ou des empreintes dans notre esprit. Nous les utilisons comme points de référence mentaux. Et ils influencent ainsi notre prise de décision. Les ancrages peuvent être complètement arbitraires, mais ils peuvent toujours avoir un impact sur la population cible.
L’ancrage est particulièrement fréquent dans les situations de négociation. Par exemple, lors de l’évaluation d’une maison, des expériences ont montré que le prix affiché, quelle que soit la valeur réelle, peut avoir un effet puissant sur la perception de la valeur.
L’utilisation de l’autorité
Dans cette technique, une autorité morale ou technique est utilisée pour pousser le consommateur à agir.
Des années de convention sociétale nous ont amenés à placer une confiance souvent irrationnelle dans le jugement des experts. Pourtant, leurs jugements ne sont pas toujours corrects ou moraux. Un exemple célèbre de l’obéissance aveugle à l’autorité est l’expérience Milgram, où 65% des personnes étaient prêtes à administrer un choc électrique de 450 volts à une autre personne cachée parce qu’un médecin leur avait dit que cela n’allait pas la tuer.
La pratique de l’approbation d’une marque par des personnalités telles que des stars du sport, des musiciens et d’autres célébrités est un exemple parfait de la manière dont l’autorité peut être utilisée pour influencer la prise de décision des clients. Une grande partie du succès de Nike dans le domaine du golf est attribuée à sa décision de s’associer à Tiger Woods, qui à cette époque était le meilleur golfeur du monde.
L’aiguillage vers un choix précis
Offrir plus de choix aux clients n’est pas toujours la meilleure solution. Lorsque nous sommes paralysés par trop d’options, la probabilité que nous fassions le choix le plus approprié est réduite et nous hésitons à prendre une mauvaise décision. Par conséquent, lorsque moins d’options sont présentées, il y a moins de risques de commettre une erreur et les décisions sont accélérées.
Des entreprises telles qu’Amazon, Etsy et House of Fraser mettent en œuvre des techniques de filtrage efficaces pour offrir les choix les plus appropriés aux clients.
Le recours à la preuve sociale
Le concept de « preuve sociale » a été rendu célèbre il y a 30 ans par le psychologue Robert Cialdini dans son livre Influence. La preuve sociale décrit notre tendance à courir avec le troupeau et à prendre des décisions en fonction de ce que font nos proches. Nous validons souvent nos choix quand nous savons que d’autres ont suivi une démarche similaire.
Une autre tactique populaire de preuve sociale concerne l’utilisation de chiffres pour convaincre les gens qu’un produit ou un service est populaire.
Les évaluations et les avis constituent un excellent moyen d’agréger les sentiments des anciens acheteurs et de donner confiance aux clients potentiels en leur faisant croire qu’ils sont sur la bonne voie. Les avis clients sont particulièrement efficaces lorsqu’ils proviennent d’une grande population et sont gérés par un tiers.
La saturation cognitive
En nous entourant de stimuli conçus pour saturer notre capacité de traitement cognitif, nous sommes moins enclins à réfléchir à nos décisions de façon complète. Lorsque nous entrons dans un centre commercial rempli de guirlandes de Noël, de musique, de lumières et de sons, nous allons connaître une certaine forme d’exaltation de notre ego.
L’adoucissement de l’ego ne signifie pas que cette personne devienne instantanément une personne humble et réfléchie. En psychologie, ce terme est utilisé pour décrire comment les gens ne réfléchissent pas toujours de manière rationnelle et linéaire à leur prise de décision lorsqu’ils sont soumis à des situations de stress.
Le bruit, les lumières, les couleurs et le mouvement observés dans les centres commerciaux n’annoncent pas seulement la saison des fêtes. C’est aussi une technique pour vous faire réfléchir un peu moins et vous amener à répondre des signaux émotionnels.
Exploitation de l’incapacité de prévision
La recherche psychologique nous dit que les humains ne savent pas très bien prédire l’avenir. Nous comptons sur ce que nous pensons sur le moment pour prédire ce que nous pourrions ressentir plus tard. Les psychologues appellent cela la prédiction affective. Nous achetons des choses dont nous pensons avoir besoin sur le moment, mais nous ne tenons pas compte de toutes les autres choses que nous avons déjà achetées.
Si nous pensons aux repas de Noël, peu d’entre nous peuvent planifier la quantité de nourriture nécessaire. Aussi, nous ne savons pas très bien combien nous allons finir par manger. Nous chargeons nos assiettes parce que nous ne savons pas vraiment combien nous avons besoin.
C’est la même chose avec les cadeaux. Nous ne planifions pas très souvent. Nous sommes donc plus sensibles aux petits coups de pouce des spécialistes du marketing lorsque nous sommes stressés, pressés ou lorsque nous essayons de faire dix choses à la fois.
La manipulation des prix
Les chiffres sont des arguments parfois très convaincants et les spécialistes du Nudge Marketing y ont très souvent recours. Si vous pouvez ancrer vos prix par rapport à un nombre beaucoup plus élevé, vous êtes bien plus susceptible de convertir les visiteurs en acheteurs. Un exemple bien patent est ceci : « vous pouvez avoir ce produit de 300 € pour seulement 39 €. »
Lorsque vous entendez une somme astronomique suivie d’une somme beaucoup plus faible, vous êtes en fait poussé vers la somme inférieure. Vous pensez que 39 € n’est pas si mauvais pour ce produit, comparé à 300 €. Pourtant, vous n’envisagez même pas dépenser cette somme, à ce moment précis.
L’exaltation de la concurrence
Vous pouvez encourager les gens à partager et à acheter en utilisant leur amour naturel de la compétition. Les jeux vidéo canalisent ce coup de pouce mieux que tous. Par exemple, l’application Timberman publiera sur votre compte Twitter des messages qui inciteront vos abonnés à vous battre. C’est un moyen facile de flatter l’orgueil de tout concurrent enthousiaste.
La limitation des options
Un exemple courant de cette technique serait un détaillant en ligne utilisant une livraison standard, à moins que le client ne choisisse activement une livraison express. Des entreprises choisissant la limitation des options proposent à certains clients une version de l’offre qui ne serait pas leur premier choix. Cette technique est très efficace lorsque la majorité des clients s’attendent à une configuration de base ou à des recommandations du vendeur.
De nombreux constructeurs automobiles, par exemple, configurent leur logiciel de prise de commande en ligne pour présenter aux clients les modèles les moins chers de leurs voitures.
Lorsqu’une entreprise utilise des options masquées, la valeur par défaut est présentée comme unique choix au client. Dans ces cas, il existe bien des alternatives, mais elles sont difficiles à trouver. Par exemple, Dell vend des ordinateurs pouvant fonctionner sous les systèmes d’exploitation Windows ou Linux, mais l’option Linux n’apparaît pas dans le configurateur principal du produit.
par flexmedia_fr | Août 28, 2018 | Non classé
Les commerciaux peuvent sembler faciles à trouver, mais en réalité, les plus performants constituent des perles rares. Après avoir consacré du temps et des ressources à attirer les meilleurs talents et/ou à développer des compétences dans un nouvel emploi, il est temps de s’investir judicieusement pour les maintenir au sein de votre structure. Si la vente de vos produits ou services nécessite un commercial, votre équipe de vente est votre ressource la plus précieuse. Voici comment vous assurer qu’ils sont à la fois heureux et productifs.
Investir continuellement dans le développement de ses commerciaux
Beaucoup responsables de vente supposent à tort que le principal facteur de bonheur de leurs commerciaux est une plus grande commission et plus de revenus. Bien sûr, les récompenses financières nous permettent d’offrir une meilleure qualité de vie qui contribue à leur bonheur, mais cela ne suffit pas
Les meilleurs vendeurs veulent toujours développer leurs compétences. Cela fait partie de ce qui fait d’eux ce qu’ils sont. Ils sont motivés par de nouveaux défis et responsabilités. « Assurez-vous qu’ils obtiennent de nouvelles expériences, même s’ils ne reçoivent pas de nouveaux titres », explique Jake Dunlap, PDG de Skaled, une boîte qui aide les startups à développer leurs processus et systèmes de vente.
Les meilleurs vendeurs aiment aussi être reconnus pour leurs réalisations, donc si vous ne pouvez pas les promouvoir, donnez-leur de nouvelles occasions de démontrer leurs compétences. Cela pourrait inclure l’embauche d’un coach exécutif pour travailler avec eux, pour les aider à parfaire des compétences spécifiques, ou à les encadrer.
Donner de nouveaux défis aux commerciaux
La croissance continue et le développement professionnel sont importants pour les entreprises performantes dans tous les rôles, mais surtout dans les ventes. Selon Dunlap, il faut investir dans les meilleurs vendeurs pour les aider à apprendre et grandir.
Ces investissements peuvent inclure l’envoi d’un top performer à des conférences ou des séminaires pour apprendre auprès des meilleurs commerciaux. On peut aussi le faire en les emmenant dans des situations de vente plus complexes, ou en leur assignant de plus grands territoires à gérer, comme le suggère Joe Morone, directeur des ventes et de la formation chez Worldleaders.
Aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs professionnels, voire personnels
Garder les vendeurs engagés exige également de comprendre ce qui les motive en tant qu’individus. Pourquoi travaillent-ils si dur? Qu’est-ce qui les motive?
Certains experts conseillent de creuser pour découvrir ce pour quoi chaque vendeur travaille. Vous pourriez, par exemple, apprendre qu’un membre de l’équipe épargne pour une retraite anticipée, ou cherche à financer les études collégiales de son enfant ou épargne pour s’acheter une nouvelle voiture. Une fois que vous connaissez les détails, vous pouvez «les aider à atteindre leur objectif.
En d’autres termes, au lieu de discuter du nombre d’unités qu’un vendeur doit vendre pour l’entreprise, vous pouvez discuter du nombre d’unités qu’il lui faudra pour atteindre cet objectif personnel.
En outre, vous devrez découvrir leurs objectifs professionnels. Est-ce qu’ils espèrent une promotion? Veulent-ils un déménagement latéral dans une nouvelle partie de l’entreprise? Où veulent-ils aller ensuite et comment pouvez-vous les soutenir? Si vous ne soutenez pas ces objectifs, l’employé n’aura aucune raison de rester à long terme.
Écarter les éléments moins performants
Les meilleurs commerciaux sont frustrés quand ils travaillent aux côtés de vendeurs médiocres. Ce facteur de démotivation peut être une raison suffisante pour faciliter l’accès à de nouvelles opportunités à l’intérieur ou à l’extérieur de l’entreprise.
Certes, cela est plus facile à faire lorsque vous avez établi des objectifs de performance clairs. Quand un vendeur a deux trimestres ou plus de retard sur le quota, il est temps de l’emmener en formation ou de faire un changement.
Avant tout, les directeurs des ventes doivent s’engager à développer leurs vendeurs. «Les vendeurs quittent les managers, pas les entreprises.» Si vous pouvez forger des obligations et fournir un soutien continu, vous fidéliserez vos meilleurs commerciaux.
Responsabiliser les meilleurs vendeurs
Si vous incluez vos meilleurs commerciaux dans le processus de prise de décision, sollicitez leur contribution sur de nouvelles initiatives et utilisez leurs bonnes idées. En le faisant, ils seront plus susceptibles de se sentir intégrés à l’équipe. Lorsque vos représentants croient qu’ils ont aidé à façonner la politique de l’entreprise, orienté activement le changement ou facilité même des améliorations mineures, ils se sentent importants.
Avoir une communication cohérente
L’une des principales plaintes des commerciaux est le manque d’accessibilité au directeur des ventes. Les appels téléphoniques et les e-mails non retournés ne passent pas inaperçus. Vos commerciaux peuvent ne pas se confronter à vous directement, mais ils remarquent votre comportement. Si vous n’êtes pas engagé, il y a des chances qu’ils puissent facilement se détacher de la mission. Le fait de définir des priorités laisse parfois les représentants au bas de la liste de rappel. Ne faites pas cette erreur trop souvent ou vous risquez de constater plus tard qu’ils ont décidé de déménager dans une autre organisation.
Définir une norme plus élevée pour le groupe
Soyez prêt à illustrer le comportement que vous voulez que votre équipe de vente adopte. Créer et maintenir une force de vente qui tient tout le monde responsable pour apporter de nouvelles affaires et porter sa part du quota est un excellent moyen de construire une équipe gagnante. Embaucher et développer un groupe de pairs hautement performants est l’un des moyens les plus rapides d’élever le niveau de toute la force de vente. Cela permettra des progrès significatifs vers vos objectifs de revenus.
Etre juste
Si vous mettez à jour votre site web sans le dire à votre équipe de vente, vous la configurez pour qu’elle soit stupide face au client. Rien n’est plus embarrassant que d’écouter un client vous dire ce qu’il y a de neuf dans votre propre ensemble de produits.
Votre équipe de vente devrait toujours être en mesure d’offrir aux clients le meilleur prix possible. En réduisant le coût d’achat directement sur le site web, vous pouvez augmenter vos marges, mais cela diminuera vos revenus car vos meilleurs vendeurs s’en iront.
N’orientez pas tous les meilleurs commerciaux vers le meilleur représentant, tout en envoyant les moins performants s aux autres représentants. Cela peut sembler une bonne idée parce que le meilleur représentant fera beaucoup plus de profit, mais raterez également l’occasion d’aider les autres à s’améliorer.
Vous l’aurez compris : rendre des commerciaux heureux afin de les retenir durablement dans votre entreprise n’est pas une mince affaire. Si vous ne vous sentez pas capable de mettre en oeuvre toutes ces techniques, il serait peut-être judicieux de faire appel à un Chief Happiness Officier (CHO) dont le rôle est justement de rendre vos employés plus heureux au travail, avec à la clé, d’énormes bienfaits pour votre entreprise.
par flexmedia_fr | Août 23, 2018 | A la une, Technologie
L’IA n’est pas là pour changer le monde pour le pire : les outils plus intelligents représentent simplement la prochaine étape de l’évolution, tant pour les humains que pour les entreprises pour lesquelles ils travaillent. Voici ce que les chefs d’entreprise doivent savoir.
En tant que co-fondateur d’une société d’intelligence artificielle (IA), j’ai entendu beaucoup d’idées fausses sur ce que l’IA peut et ne peut pas faire. Certains pensent que les voitures volantes équipées de l’intelligence artificielle apparaîtront d’un instant à l’autre, tandis que d’autres pensent que l’intelligence artificielle n’échappera jamais aux limites d’une programmation limitée. La vérité, comme d’habitude, se situe entre les deux extrêmes, mais cette technologie est déjà plus compétente que la plupart des gens ne le pensent.
Où est l’IA aujourd’hui ?
Plusieurs chefs d’entreprise de premier plan, dont Bill Gates et Elon Musk, ont mis en garde la société contre les dangers de l’IA. Ils prétendent que l’IA va prendre des emplois aux humains, entraîner des accidents majeurs ou causer des dégâts importants à l’humanité.
Bien que je comprenne leurs préoccupations, ces craintes sont souvent exagérées. L’IA n’est pas là pour changer le monde pour le pire : les outils plus intelligents représentent simplement la prochaine étape de l’évolution, tant pour les humains que pour les entreprises pour lesquelles ils travaillent.
Pendant la révolution industrielle, les opposants ont prédit que de nouvelles machines élimineraient le besoin de main d’œuvre manuelle. Plus de 100 ans plus tard, les gens travaillent encore dans les usines. La différence ne réside pas dans leur statut d’emploi, mais dans le travail qu’ils accomplissent. Dans les années 1800, les ouvriers d’usine passaient leur temps à tourner des vis, tandis que les ouvriers modernes accomplissent des tâches plus délicates. Le travail n’a pas disparu, il a évolué.
Les outils d’IA d’aujourd’hui permettent aux humains de déléguer des tâches répétitives et manuelles à des machines, ce qui leur permet de mieux utiliser leurs capacités de raisonnement et leur logique humaine. Avec l’IA, on devrait être excité par les possibilités qui s’offrent à nous.
Ce que les entreprises devraient savoir sur l’IA
Tout comme les mécaniciens de la révolution industrielle ont mis des décennies à peaufiner leurs machines, les utilisateurs modernes de l’IA ne font qu’effleurer la surface du potentiel de cette technologie. Les développeurs de logiciels utilisent généralement l’intelligence artificielle comme un mot à la mode en marketing, mais plus ils comprennent le fonctionnement de cette technologie, plus ils en utiliseront les avantages uniques.
Par exemple, alors que certaines entreprises utilisent des schémas téléphoniques enregistrés pour guider les appels au service client, l’IA moderne permet aux entreprises d’identifier et de résoudre les plaintes courantes des clients sans aucune intervention humaine. Cela permet aux représentants du centre d’appels de passer plus de temps à travailler sur des cas complexes, augmentant ainsi la satisfaction des clients tout en économisant l’argent de l’entreprise.
Ce n’est qu’une facette d’une transformation globale. Les villes et les communes utilisent l’apprentissage automatique pour optimiser les itinéraires et prévenir les accidents. Les fournisseurs de courrier électronique dépendent de l’IA pour repérer les pourriels et suggérer des réponses en un seul clic pour les professionnels occupés. Les banques l’utilisent pour prévenir la fraude, les sites de réseaux sociaux l’utilisent pour engager les utilisateurs, partout où il y a des activités, il y a aussi l’IA.
Malheureusement, les entreprises modernes ne peuvent pas simplement prendre le téléphone et demander une installation d’IA pour répondre à leurs besoins. Bien que l’intelligence artificielle demeure un domaine émergent, il est déjà vaste, plein de subtilités qui peuvent faire ou défaire l’investissement d’une entreprise. Pour naviguer sur ce nouveau marché, les chefs d’entreprise doivent savoir à quoi s’attendre.
Au cours de cette série, nous traiterons plus en détail chacun de ces six domaines cruciaux de l’investissement dans l’IA :
1- Comment identifier les vraies solutions d’IA ?
Presque toutes les sociétés de logiciels prétendent aujourd’hui offrir des produits alimentés par l’IA. Qui est sincère, et qui présente du code limité comme étant un logiciel vraiment intelligent ? Les entreprises doivent apprendre à repérer les différences entre les innovateurs et les charlatants.
2- Comment négocier avec un fournisseur d’IA ?
Les entreprises qui vendent une véritable technologie d’IA offrent une valeur immense à leurs clients, mais la plupart des entreprises ne savent pas quoi acheter. Trop peu d’investissement pourrait nuire à l’efficacité de la solution, mais trop d’investissement pourrait nuire à la trésorerie de l’entreprise. En apprenant davantage sur l’offre, les décideurs peuvent entamer les négociations sur l’IA en toute confiance.
3- Comment mettre en œuvre l’IA ?
Un outil sur la touche n’aide personne. Pour tirer le meilleur parti des investissements en IA, les entreprises devraient apprendre où, quand et comment mettre en œuvre leurs nouveaux achats, et quelles personnes au sein de l’organisation devraient superviser leur utilisation.
4- Comment mesurer la performance de l’IA ?
Une bonne gestion des données va de pair avec une mise en œuvre optimale de l’intelligence artificielle. Avec les bons repères et les bons outils de mesure en place, les organisations peuvent suivre l’efficacité de leurs investissements en IA et s’assurer qu’elles tirent le maximum de valeur de leurs outils.
5- Comment favoriser l’adoption des logiciels d’IA ?
Les stratégies d’adoption stratégique sont essentielles au succès de la mise en œuvre de l’IA. Certains employés seront toujours opposés au changement (en particulier le changement technologique), c’est donc à la direction de l’entreprise de combler le fossé et d’assurer un processus d’adoption sans heurts.
6- Comment utiliser l’IA pour former les nouveaux employés ?
Une mauvaise embauche coûte aux employeurs des millions de dollars en productivité gaspillée chaque année. L’IA peut réduire considérablement ces coûts en aidant les nouveaux employés à apprendre rapidement les ficelles du métier. Grâce à une formation efficace, une personne qui allait démissionner peut devenir un élément essentiel de l’organisation.
Chaque jour, de plus en plus d’entreprises mettent en œuvre des technologies basées sur l’intelligence artificielle. Il y a ceux qui apprennent les capacités qu’offre cette technologie, pourquoi ils en ont besoin et comment l’utiliser et qui jouiront d’un avantage concurrentiel majeur tandis que leurs concurrents hésitants auront du mal à suivre le rythme. Dans la prochaine partie de cette série, nous allons expliquer comment on différencie l’IA véritable des solutions vendues sous le nom d’IA afin que les chefs d’entreprise puissent se mettre sur la bonne voie.
par flexmedia_fr | Août 16, 2018 | A la une, Créer son entreprise
Parlons de valeurs. Non pas de valeurs familiales ou de valeurs boursières, mais de valeurs d’entreprise : le fondement d’une organisation. Les valeurs fondamentales d’une entreprise la définissent d’une manière que rien d’autre ne peut définir. Elles soutiennent la vision et façonnent la culture. Ce sont les principes et les croyances qui définissent le travail. Elles sont le moteur de l’entreprise.
Certains dirigeants considèrent les valeurs comme une vente indirecte ou une bonne chose à avoir. Les petites entreprises, en particulier, sont souvent très focalisées sur le produit dans une ruée vers le marché, oubliant de reconnaître les fondements sous-jacents qui aident une entreprise à fonctionner sans accroc.
Mais la recherche montre que les entreprises qui mènent avec leurs valeurs sont mieux placées pour obtenir une forte fidélité de la clientèle, l’engagement des employés et la productivité de l’équipe. Ainsi, si vous voulez mettre sur pied votre entreprise pour assurer sa croissance et son succès à long terme, il faut prendre le temps de se concentrer sur les valeurs.
Définissez vos valeurs
Les valeurs agissent comme une étoile polaire pour l’entreprise ; elles identifient ce qui est important, ce qui aide ensuite à déterminer où diriger le temps et les efforts individuels. Chez Salesforce, notre valeur n°1 est la confiance, une valeur qui est devenue le pilier de notre entreprise (Marc Benioff, PDG de Salesforce, a même parlé à Davos cette année de l’importance de la confiance dans une organisation). Cet accent se répercute dans tout ce que nous faisons et définit qui nous sommes en tant qu’entreprise. Outre la confiance, notre culture Salesforce est guidée par d’autres valeurs fondamentales de succès auprès des clients, d’innovation et d’égalité. Chaque jour, nous sommes personnellement responsables de vivre ces valeurs et de nous responsabiliser les uns les autres. Ce sont ces valeurs qui nous inspirent et nous aident à grandir.
Pensez donc aux valeurs qui comptent pour votre petite entreprise ; qu’est-ce qu’il est important de considérer au fur et à mesure que vous grandissez ? Songez au conseil de Benioff : “Quelle est la chose la plus importante pour vous dans votre entreprise ? Regardez vraiment votre système de valeurs. Qu’est-ce qui est #1 ? Si tout est important, rien n’est important. Il faut choisir ce qui est vraiment important pour vous.”
Distribuez-les
Avec la concurrence, ce qu’elle est aujourd’hui, intense, les entreprises perdent souvent de vue ce qui les motive. Pour être sûr d’être redevable de vos valeurs, vous devez les rendre visibles. Depuis des années, les entreprises les collent sur le mur de la salle de conférence. D’autres petites entreprises, comme SalesLoft, QGenda et Thompson Pump, choisissent de définir leurs valeurs sur leurs sites Web pour en faciliter la consultation. Certaines entreprises empruntent la voie traditionnelle avec des valeurs simples (comme la confiance, le respect et l’égalité), tandis que d’autres adoptent une approche moderne avec des énoncés d’idées (comme l’équipe plutôt que l’individu, le parti pris en faveur de l’action ou l’accent sur l’impact).
Un bon test décisif pour savoir si une entreprise vit ses valeurs est de demander aux employés de les nommer. Vos employés seraient-ils en mesure d’énumérer les valeurs de l’entreprise si on le leur demandait ? Pourraient-ils vous dire comment ils s’en sortent dans leur rôle quotidien ? Sinon, il est temps de les faire entendre.
Faites en sorte que ces valeurs soient respectées
C’est une chose d’écrire vos valeurs, et c’en est une autre de les respecter tous les jours. Donc, une fois que vous avez défini et diffusé les valeurs de votre entreprise, vous devez les faire respecter. Cela signifie “vivre” vos valeurs. Laissez vos valeurs guider l’entreprise ; elles peuvent dicter vos décisions, l’orientation de vos produits et même qui vous embauchez. Les valeurs nous poussent à être les meilleurs, c’est pourquoi vous devez les intégrer dans votre façon de travailler.
Nous avons vu plusieurs exemples récents où des entreprises ont reçu de la publicité négative parce que les valeurs étaient soit compromises, soit inexistantes au départ. Comment les valeurs fondamentales peuvent-elles vous aider à éviter ces situations ? Chez Salesforce, on sait que si l’on place notre travail dans le contexte de nos valeurs et que l’on utilise ces valeurs pour prendre des décisions, on prendra toujours la bonne décision. Et lorsque l’on prend une mauvaise décision, on s’aperçoit généralement que c’est parce que nous n’étions pas alignés sur nos valeurs fondamentales.
Faites évoluer vos valeurs au fil du temps
Ce n’est pas parce que vous avez mis ces valeurs sur votre site Web qu’elles doivent y rester pour toujours. Les organisations, les produits et les gens changent tous. Si vos valeurs actuelles ne sont pas liées à la vision, tout en souffre, l’innovation ralentit, les employés deviennent désillusionnés et les clients déçus. Quelque chose doit changer.
Prenez donc le temps de réfléchir chaque année au statut de votre entreprise. Qu’est-ce qui la dirige ? Que pourrait-elle faire de mieux ? Où voulez-vous qu’elle aille ? Si vous deviez choisir vos valeurs fondamentales à partir de zéro maintenant, seraient-elles les mêmes que les originales ? Au fur et à mesure que votre petite entreprise prend de l’expansion, c’est un excellent exercice pour vous assurer de rester en phase et d’aller de l’avant.
Prêt, feu, partez
Aujourd’hui, la concurrence est féroce et les petites entreprises doivent essayer de se différencier de toutes les façons possibles. Lorsque les produits sont identiques ou similaires, la décision du consommateur est basée sur le type d’entreprise qu’il veut soutenir. Prenez donc le temps de réfléchir aux valeurs qui sont importantes pour vous. Notez-les et faites-les savoir. Assurez-vous de leur rayonnement dans toute l’entreprise.
par flexmedia_fr | Août 13, 2018 | A la une, Actualité
Mercredi 18 juillet 2018, l’UE a infligé une amende record de 4,34 milliards d’euros à Google, cette fois en lien avec le dossier antitrust d’Android, une décision qui risque d’endommager encore plus ses relations avec les Etats-Unis. « Google a utilisé des pratiques illicites pour cimenter sa position dominante dans la recherche en ligne », a accusé la commissaire européenne à la concurrence, Margrethe Vestager, lors d’une conférence de presse à Bruxelles.
Une sanction record
Une fois de plus, la commissaire européenne Margrethe Vestager a condamné l’un des géants du web américain à payer une grosse amende. Google, reconnu coupable d’abus de position dominante dans le fonctionnement de son système Android, a été condamné à payer 4,34 milliards d’euros.
Cette sanction financière bat le record précédent, déjà détenu par Google. Le moteur de recherche de Google est son produit phare. Chaque année, Google génère plus de 95 milliards de dollars de revenus grâce aux publicités diffusées auprès de ses utilisateurs, et une grande partie de ces revenus est due à la puissance croissante des appareils mobiles.
La Commission européenne a également demandé à la société américaine de mettre fin à ses pratiques illicites dans les 90 jours, faute de quoi des pénalités équivalentes à 5% du chiffre d’affaires journalier moyen d’Alphabet dans le monde lui seraient imposés. Google fera appel de cette décision de l’administration européenne, a annoncé immédiatement le porte-parole de Google, Al Verney, dans un communiqué de presse.
Une sanction pour entrave à la concurrence
Dans sa communication, la Commission européenne a décrit en détail ses griefs contre Google. Margrethe Vestager accuse Google d’obliger les fabricants de smartphones et de tablettes tiers à préinstaller certaines de ses applications tout en utilisant son moteur de recherche par défaut, en échange de licences d’exploitation pour certains de ses propres services. En conséquence, les fabricants de terminaux qui souhaitent offrir des produits basés sur Android, un système d’exploitation d’ailleurs gratuit, n’ont d’autre choix que de se conformer aux exigences de l’entreprise américaine, qui utilise ainsi la position dominante d’Android pour attirer les consommateurs vers son écosystème, parfois au détriment des services concurrents.
Une autre plainte de la Commission : Google n’hésiterait jamais à fournir des avantages économiques sous diverses formes aux fabricants et aux opérateurs qui souhaitent installer leurs applications et moteurs de recherche par défaut. Cela aurait entravé le développement d’alternatives durables à ce dernier.
Tout d’abord, le groupe californien a demandé aux fabricants de préinstaller l’application de recherche Google et son navigateur (Chrome) comme condition préalable à l’obtention de la licence pour son magasin d’applications en ligne, Play Store. Deuxièmement, il a payé un certain nombre de grands fabricants de smartphones et de grands opérateurs de réseaux mobiles afin qu’ils ne préinstallent que des applications Google sur leurs appareils. Troisièmement, cela a empêché même les fabricants qui souhaitaient préinstaller les applications Google de vendre un appareil mobile intelligent fonctionnant sur d’autres versions d’Android non approuvées par Google.
Une croisade contre les entreprises américaines ?
La société avait déjà été condamnée le 27 juin 2017 par la Commission européenne à payer une amende record de 2,42 milliards d’euros pour avoir abusé de sa position dominante dans la recherche en ligne en privilégiant son comparateur de prix “Google Shopping“, au détriment des services concurrents .
Outre Shopping et Android, la Commission européenne a un troisième fer au feu contre les pratiques publicitaires de Google. Elle critique le groupe depuis le 14 juillet 2016 pour avoir abusé de sa position dominante auprès d’AdSense, sa société de publicité, en limitant artificiellement la possibilité de sites tiers à afficher des publicités contextuelles provenant de concurrents.
La première entreprise de la Silicon Valley à avoir été condamnée à une amende colossale de la part de la Commission européenne dans une affaire d’antitrust est Microsoft. En 2004, le groupe informatique américain a fait l’objet d’une sanction financière de 497 millions d’euros pour avoir refusé de fournir une documentation technique complète à ses concurrents, afin qu’ils puissent créer un logiciel totalement compatible avec le système d’exploitation Windows. Ce fut ensuite le tour d’Intel, qui a dû payer 1,06 milliard d’euros à la Commission européenne pour l’utilisation de pratiques commerciales abusives qui ont touché ses concurrents, y compris AMD.
Une exacerbation de la relation UE-USA
La décision, qui fait suite à une enquête de trois ans, a pour origine la crainte d’une guerre commerciale transatlantique en raison de la décision du président Donald Trump d’imposer des droits de douane sur les exportations européennes d’acier et d’aluminium. Cette nouvelle sanction contre le géant américain s’inscrit dans un contexte particulièrement tendu entre l’UE et les États-Unis, où les sujets sensibles sont nombreux. Le président de la Commission européenne, Jean-Claude Juncker, a décidé de se rendre à Washington pour tenter de désamorcer le conflit commercial qui divise l’UE et le président américain Donald Trump, qui est prêt à taxer les importations de voitures européennes dans son pays.
La joie chez les concurrents
Les principaux fabricants de smartphones sous Android, notamment Samsung Electronics Co, Sony Corp, Lenovo Group Ltd et TCL Corp., ont refusé de commenter la décision de l’UE.
Le directeur général de Google, Sundar Pichai, a prévenu qu’Android pourrait ne pas rester libre à la suite de la décision de l’UE ou pourrait passer à un modèle de distribution étroitement contrôlé comme son concurrent Apple Inc.
« Nous sommes préoccupés par le fait que la décision d’aujourd’hui va bouleverser l’équilibre prudent que nous avons avec Android, et qu’il envoie un signal troublant en faveur des systèmes propriétaires sur les plateformes ouvertes », a déclaré Pichai dans un blog.
Le chef de la Federal Trade Commission des États-Unis a déclaré mercredi qu’il examinerait de près la décision européenne.
La GSMA, l’association mondiale des opérateurs de téléphonie mobile, s’est félicitée de la décision, affirmant que les services développés par ses membres peuvent maintenant mieux rivaliser avec les fournisseurs de logiciels.
Les petits concurrents de la recherche Google, tels que Qwant et DuckDuckGo, ont déclaré qu’ils avaient désormais de meilleures chances d’être promus par les fabricants d’appareils.
Le groupe de lobbying FairSearch, dont la plainte déposée en 2013 a déclenché l’enquête de l’UE et dont les membres comprenaient des concurrents comme Oracle Corp, Nokia Oyj et Microsoft Corp, a également salué la décision, estimant qu’elle pourrait aider à rétablir la concurrence dans les applications et systèmes d’exploitation mobiles.
Les analystes de l’industrie cependant ont décrit l’ordre de l’UE comme étant trop tard pour remodeler l’industrie. « Toute action de l’UE s’apparente à fermer la porte de l’écurie après que le cheval ait sauté », a déclaré Geoff Blaber de CCS Insight.
Selon Ben Rogoff, gestionnaire de fonds de Polar Capital, la réalité est que tant qu’elles offrent une grande utilité à leurs consommateurs, les produits et services de Google continueront d’être populaires.
Vers un contrôle plus strict des géants de la technologie
L’UE veut s’assurer que les fabricants de téléphones sont libres de préinstaller les applications de leur choix et permettre la concurrence dans des services tels que la recherche sur Internet. Elle veut également qu’ils soient en mesure d’utiliser plus facilement les versions altérées ou forks d’Android.
Alors que l’impact de la technologie sur la vie moderne se répand, les régulateurs européens ont donné le ton en façonnant des règles pour le secteur. Les gouvernements européens ont tendance à vouloir contrôler davantage les entreprises qu’aux États-Unis.
La différence d’approche a été soulignée après un scandale sur l’usage abusif de millions de données personnelles d’utilisateurs de Facebook dans des campagnes politiques, y compris la dernière élection présidentielle aux Etats-Unis. Les régulateurs européens travaillent donc sur une réglementation plus stricte. Ils veulent aussi influer sur la façon dont certaines entreprises opèrent à l’extérieur du vieux continent.
Dans l’affaire Google Shopping, Google avait soumis en septembre 2017 des solutions, qui sont toujours en cours d’analyse par la Commission européenne. Le groupe californien avait également déposé devant la Cour de justice de l’UE (CJUE), en septembre 2017, un recours contre l’amende de Bruxelles, ce qu’il fera certainement de nouveau dans le cas d’Android. Compte tenu de la complexité des affaires, il faudrait environ deux ans avant qu’une décision de justice soit rendue.
