Les commerciaux peuvent sembler faciles à trouver, mais en réalité, les plus performants constituent des perles rares. Après avoir consacré du temps et des ressources à attirer les meilleurs talents et/ou à développer des compétences dans un nouvel emploi, il est temps de s’investir judicieusement pour les maintenir au sein de votre structure. Si la vente de vos produits ou services nécessite un commercial, votre équipe de vente est votre ressource la plus précieuse. Voici comment vous assurer qu’ils sont à la fois heureux et productifs.
Investir continuellement dans le développement de ses commerciaux
Beaucoup responsables de vente supposent à tort que le principal facteur de bonheur de leurs commerciaux est une plus grande commission et plus de revenus. Bien sûr, les récompenses financières nous permettent d’offrir une meilleure qualité de vie qui contribue à leur bonheur, mais cela ne suffit pas
Les meilleurs vendeurs veulent toujours développer leurs compétences. Cela fait partie de ce qui fait d’eux ce qu’ils sont. Ils sont motivés par de nouveaux défis et responsabilités. « Assurez-vous qu’ils obtiennent de nouvelles expériences, même s’ils ne reçoivent pas de nouveaux titres », explique Jake Dunlap, PDG de Skaled, une boîte qui aide les startups à développer leurs processus et systèmes de vente.
Les meilleurs vendeurs aiment aussi être reconnus pour leurs réalisations, donc si vous ne pouvez pas les promouvoir, donnez-leur de nouvelles occasions de démontrer leurs compétences. Cela pourrait inclure l’embauche d’un coach exécutif pour travailler avec eux, pour les aider à parfaire des compétences spécifiques, ou à les encadrer.
Donner de nouveaux défis aux commerciaux
La croissance continue et le développement professionnel sont importants pour les entreprises performantes dans tous les rôles, mais surtout dans les ventes. Selon Dunlap, il faut investir dans les meilleurs vendeurs pour les aider à apprendre et grandir.
Ces investissements peuvent inclure l’envoi d’un top performer à des conférences ou des séminaires pour apprendre auprès des meilleurs commerciaux. On peut aussi le faire en les emmenant dans des situations de vente plus complexes, ou en leur assignant de plus grands territoires à gérer, comme le suggère Joe Morone, directeur des ventes et de la formation chez Worldleaders.
Aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs professionnels, voire personnels
Garder les vendeurs engagés exige également de comprendre ce qui les motive en tant qu’individus. Pourquoi travaillent-ils si dur? Qu’est-ce qui les motive?
Certains experts conseillent de creuser pour découvrir ce pour quoi chaque vendeur travaille. Vous pourriez, par exemple, apprendre qu’un membre de l’équipe épargne pour une retraite anticipée, ou cherche à financer les études collégiales de son enfant ou épargne pour s’acheter une nouvelle voiture. Une fois que vous connaissez les détails, vous pouvez «les aider à atteindre leur objectif.
En d’autres termes, au lieu de discuter du nombre d’unités qu’un vendeur doit vendre pour l’entreprise, vous pouvez discuter du nombre d’unités qu’il lui faudra pour atteindre cet objectif personnel.
En outre, vous devrez découvrir leurs objectifs professionnels. Est-ce qu’ils espèrent une promotion? Veulent-ils un déménagement latéral dans une nouvelle partie de l’entreprise? Où veulent-ils aller ensuite et comment pouvez-vous les soutenir? Si vous ne soutenez pas ces objectifs, l’employé n’aura aucune raison de rester à long terme.
Écarter les éléments moins performants
Les meilleurs commerciaux sont frustrés quand ils travaillent aux côtés de vendeurs médiocres. Ce facteur de démotivation peut être une raison suffisante pour faciliter l’accès à de nouvelles opportunités à l’intérieur ou à l’extérieur de l’entreprise.
Certes, cela est plus facile à faire lorsque vous avez établi des objectifs de performance clairs. Quand un vendeur a deux trimestres ou plus de retard sur le quota, il est temps de l’emmener en formation ou de faire un changement.
Avant tout, les directeurs des ventes doivent s’engager à développer leurs vendeurs. «Les vendeurs quittent les managers, pas les entreprises.» Si vous pouvez forger des obligations et fournir un soutien continu, vous fidéliserez vos meilleurs commerciaux.
Responsabiliser les meilleurs vendeurs
Si vous incluez vos meilleurs commerciaux dans le processus de prise de décision, sollicitez leur contribution sur de nouvelles initiatives et utilisez leurs bonnes idées. En le faisant, ils seront plus susceptibles de se sentir intégrés à l’équipe. Lorsque vos représentants croient qu’ils ont aidé à façonner la politique de l’entreprise, orienté activement le changement ou facilité même des améliorations mineures, ils se sentent importants.
Avoir une communication cohérente
L’une des principales plaintes des commerciaux est le manque d’accessibilité au directeur des ventes. Les appels téléphoniques et les e-mails non retournés ne passent pas inaperçus. Vos commerciaux peuvent ne pas se confronter à vous directement, mais ils remarquent votre comportement. Si vous n’êtes pas engagé, il y a des chances qu’ils puissent facilement se détacher de la mission. Le fait de définir des priorités laisse parfois les représentants au bas de la liste de rappel. Ne faites pas cette erreur trop souvent ou vous risquez de constater plus tard qu’ils ont décidé de déménager dans une autre organisation.
Définir une norme plus élevée pour le groupe
Soyez prêt à illustrer le comportement que vous voulez que votre équipe de vente adopte. Créer et maintenir une force de vente qui tient tout le monde responsable pour apporter de nouvelles affaires et porter sa part du quota est un excellent moyen de construire une équipe gagnante. Embaucher et développer un groupe de pairs hautement performants est l’un des moyens les plus rapides d’élever le niveau de toute la force de vente. Cela permettra des progrès significatifs vers vos objectifs de revenus.
Etre juste
Si vous mettez à jour votre site web sans le dire à votre équipe de vente, vous la configurez pour qu’elle soit stupide face au client. Rien n’est plus embarrassant que d’écouter un client vous dire ce qu’il y a de neuf dans votre propre ensemble de produits.
Votre équipe de vente devrait toujours être en mesure d’offrir aux clients le meilleur prix possible. En réduisant le coût d’achat directement sur le site web, vous pouvez augmenter vos marges, mais cela diminuera vos revenus car vos meilleurs vendeurs s’en iront.
N’orientez pas tous les meilleurs commerciaux vers le meilleur représentant, tout en envoyant les moins performants s aux autres représentants. Cela peut sembler une bonne idée parce que le meilleur représentant fera beaucoup plus de profit, mais raterez également l’occasion d’aider les autres à s’améliorer.
Vous l’aurez compris : rendre des commerciaux heureux afin de les retenir durablement dans votre entreprise n’est pas une mince affaire. Si vous ne vous sentez pas capable de mettre en oeuvre toutes ces techniques, il serait peut-être judicieux de faire appel à un Chief Happiness Officier (CHO) dont le rôle est justement de rendre vos employés plus heureux au travail, avec à la clé, d’énormes bienfaits pour votre entreprise.